RICIFQ Communiqué!

 

CONSULTATION DE

L’AUTORITÉ DES MARCHÉS FINANCIERS

Relative au

Paiement de commission à des représentants sans permis

Présenté à

L’AUTORITÉ DES MARCHÉS FINANCIERS

6 juillet 2009

Québec, le 6 juillet 2009

PAR COURRIEL ET DÉPÔT À L’AMF

Maître Geneviève Côté

Analyste, Service de la réglementation et des pratiques professionnelles et commerciales

Autorité des marchés financiers

2640, boulevard Laurier, bureau 400

Québec (Québec) G1V 5C1

Objet : Rencontre – Paiement de commission à des représentants sans permis

Maître Côté,

Le Regroupement Indépendant des Conseillers de l’Industrie Financière du Québec (RICIFQ) est heureux de donner suite à votre invitation citée en objet.

Les réponses aux questions que vous avez soulevées se trouvent à l’annexe A. Les consultations ont été réalisées auprès des agents généraux, des compagnies d’assurance, des compagnies de fonds d’investissement et des conseillers en sécurité financière certifiés (CSFc).

Les représentants en épargne collective n’occasionnent pas cette problématique puisque sans permis, plus de commission. Nuance, les représentants reçoivent des commissions de suivi tant et aussi longtemps que le contrat du client est en vigueur. Ils ont l’obligation de donner le service tant et aussi longtemps que la clientèle n’est pas vendue. Le courtier ne peut pas mettre fin au contrat du représentant. Le représentant peut en tout temps transférer sa clientèle chez un autre courtier autorisé avec l’accord de ses clients, sauf pour les fonds distincts. Le représentant à l’obligation de maintenir son permis en vigueur, de conserver son assurance responsabilité et de suivre les UFC à cette discipline. Mais cela ne signifie pas que la formule actuelle soit parfaite.

L’étude démontre une certaine complexité chez les administrateurs (compagnies) et les conseillers. Néanmoins, l’intérêt du conseiller qui a donné une partie de sa vie à une entreprise doit être traité avec respect, dignité et intégrité.

L’annexe B démontre des solutions à cette problématique.

Une réglementation des Autorités devrait privilégier l’obligation de maintenir le contrat de distribution entre un assureur et le conseiller en sécurité financière certifié et ce, sans condition (ex. volume minimal), sauf s’il y a dérogation aux règles de la pratique et sanctionné par la Chambre de la sécurité financière.

La clientèle étant la propriété d’affaires du conseiller en sécurité financière certifié ou du représentant en épargne collective, les conditions stipulées à l’annexe B devraient être retenues dans leur intégralité. Ça ne devrait pas être une question de coût de gestion pour l’entreprise ou de service à la clientèle, mais une question d’équité durable pour le premier intervenant (conseiller). Nous devrions revenir à la façon de faire d’il y a une vingtaine d’années pour être équitable: service continu doit CORRESPONDRE à commission continue.

Il est impératif qu’il y ait un contrat de base pour toute l’industrie afin qu’il y ait un minimum de règles pour les assureurs, les conseillers en sécurité financière certifié et le consommateur. En imposant une standardisation minimale à l’industrie, le consommateur ne subira pas de préjudice en faisant affaire avec un conseiller rattaché ou autonome.

Le Regroupement Indépendant des Conseillers de l’Industrie Financière du Québec tient fermement à entamer un dialogue avec les Autorités suite à cette initiative qui cristallisera la sécurité des premiers intervenants (conseillers en sécurité financière certifiés) de l’industrie avec un traitement d’affaires indiquant un niveau de respect mutuel des intéressés. En attendant qu’il y ait une réglementation officielle pour protéger les intérêts des conseillers, nous pouvons vous assurer de toute notre collaboration à cette fin.

Veuillez agréer, maître Côté, l’expression de nos sentiments distingués.

Raymond Pratte Jean-Paul Jalbert, A.V.C., Pl. fin., d.g.

Président du C.A. et

président du C.D. du RICIFQ

J-P J/j-p j

p.j. Annexe A

Annexe B

ANNEXE A

Voici un résumé de l’analyse des points soulevés pour le paiement de commission à des représentants sans permis.

1) Êtes-vous au courant de d’autres problèmes liés à cette situation?

Oui, la vente d’assurance accessoire (VAA). Le RICIFQ a déposé un MÉMOIRE à l’Autorité, le 21 avril 2008. Notre position rejoint les comptes rendus des autres intervenants du marché au Canada. Il s’agit de consulter le résumé des consultations réalisées par le Conseil canadien des responsabilités de la réglementation d’assurance (CCRRA). Nous sommes totalement en désaccord avec la position de L’AMF.

2) À votre avis, combien de représentants sont dans cette situation dans votre organisme/compagnie?

Aucun. Actuellement, les commissions sont retenues à la source tant et aussi longtemps que la clientèle n’est pas vendue à une tiers.

3) Combien de contrats sont touchés?

Il semble, qu’il y aurait plusieurs centaines de dossiers où les commissions sont retenues pour des raisons de gestion interne.

4) Le même problème existe-t-il avec des représentants – toujours certifiés – qui n’ont cependant plus de contrat avec l’assureur qui a émis la police?

a. Oui;

b. en refusant de renouveler les contrats, les conseillers n’ont plus accès aux informations clients;

c. les compagnies d’assurance refusent de renouveler un contrat depuis quelques années, s’il n’y a pas une nouvelle proposition d’assurance, ce qui occasionne une lourdeur administrative pour le représentant et de ce fait, il n’offre pas le produit le plus adéquat au client. Cette façon de faire impose au conseiller à offrir, en premier lieu, les produits maison qui ne conviennent pas nécessairement au client. Voilà les conséquences du rattachement obligatoire avec les compagnies d’assurance.

5) Quelle information est donnée au client lorsque son représentant prend sa retraite?

La politique pour les compagnies d’assurance est de transférer les dossiers orphelins dans un débit vacant contrôlé par un directeur des ventes si l’unité n’est pas vendue. Le client sera informé lors d’un compte rendu annuel, ex. date anniversaire d’un contrat ou d’une modification au contrat client par l’identification du nouveau conseiller/représentant sur le rapport ou au service à la clientèle. Aucune lettre ne sera acheminée au client par la compagnie.

Les portefeuilles en épargne collective doivent être vendus à un autre représentant ou à la maison de courtage avec laquelle il est sous contrat.

Pour les maisons de courtage ou les compagnies de fonds, les clients seront avisés seulement lors de l’émission d’un compte rendu de l’état de compte ou après une transaction au contrat. Aucune lettre n’est acheminée au propriétaire du contrat.

Le conseiller ou le représentant avise généralement ses clients verbalement ou par écrit de la date à laquelle il prendra sa retraite et qui assurera le service après vente (la compagnie ou un acquéreur). Il est dans l’intérêt du conseiller ou du représentant de maintenir une continuité d’affaires avec sa clientèle et justifiera le prix de vente de cette même clientèle.

6) Avez-vous reçu des plaintes de vos clients en lien avec cette problématique? Si oui, de quelle nature?

Non. Par contre, les seules plaintes sont celles provenant de clients qui demandent le transfert de leur dossier à un nouveau conseiller et que l’assureur ou l’Agent général ne coopère pas.

7) À votre connaissance, existe-t-il une problématique semblable à l’extérieur du Québec? Si oui, comment est-elle gérée?

Probablement, mais le temps nécessaire pour analyser la situation hors Québec n’est pas suffisant.

8) Quelles seraient, selon vous, les solutions à cette problématique?

Voir l’annexe B

9) Si les clauses de contrats de représentation devaient être annulées, comment procéderiez-vous pour vous ajuster?

Il serait inconstitutionnel de radier les clauses existantes d’un contrat pour privilégier les fournisseurs au détriment des conseillers ou des représentants sans leur approbation. Il n’y a aucune raison d’annuler une entente contractuelle conclus entre un assureur et un conseiller. Le dialogue ne peut être qu’unilatéral.

10) De combien de temps les représentants auraient besoin pour disposer de leur clientèle?

La période devrait être indéterminée. Plusieurs situations peuvent entrer en ligne de compte, ex. : situation économique, période de transition pour un nouvel acquéreur, maladie, décès, etc. Une règle de disposition forcée favorise le réseau de distribution au détriment du conseiller et du client. Il faut également que les assureurs assouplissent leurs règles de continuation de service avec commission au nouveau conseiller tel que, ça existe dans le monde des fonds communs de placement. C’est le souhait du client qui doit primer.

11) Quelles pourraient être les mesures transitoires?

Voir l’annexe B

Note : Le terme représentant devrait s’appliquer seulement aux représentants en épargne collective et le terme conseiller en sécurité financière certifié devrait s’appliquer strictement en assurance.

ANNEXE B

Les conclusions que nous privilégions sont:

a) Pour les retraités, l’émission d’un permis restreint, afin qu’ils puissent continuer à donner les services auxquels le client à droit sans le maintien de l’assurance responsabilité et les UFC non obligatoires; il ne pourra plus offrir de nouveaux produits. Sans donner une durée ferme à son contrat, l’émission de son permis devrait être à vie et ce, comparable aux autres professions. Lorsque sa clientèle sera vendue, le conseiller ou le représentant pourra se retirer de toutes ses obligations envers les compagnies pour lesquelles il a servi. Il ne faut pas se le cacher, ces commissions correspondent à une partie de son fonds de pension bien mérité en attendant la vente.

b) Lors de la préretraite, en attendant qu’il soit à la retraite définitive, il devra conserver son assurance responsabilité et être obligé de suivre les unités de formation continue (UFC). On ne devrait pas lui imposer un volume de production, puisque sa clientèle consistera à lui donner une sécurité financière. Il ne devrait pas y avoir de durée concernant son contrat d’exercice avec les fournisseurs du marché.

c) S’il y avait une maladie de longue durée ou incurable, il faudrait privilégier le maintien des commissions de renouvellement pour une durée indéterminée. Le représentant devrait maintenir son assurance responsabilité et obtenir un permis restreint des Autorités. Il n’aura plus l’obligation de suivre de la formation continue. Le suivi de ses dossiers pourra être exécuté par un associé et, de préférence, par un conseiller certifié ou le fournisseur qui désire faire l’acquisition de sa clientèle dans un avenir rapproché.

d) La situation au décès devrait être de sécuriser la conjointe ou le conjoint en transférant les commissions de suivi pour une durée minimale de deux (2) ans; si la clientèle n’est pas encore vendue, on pourra offrir à la conjointe ou le conjoint un montant forfaitaire (valeur actuarielle) selon les lois du marché.

e) La vente d’une clientèle devrait être divisée en deux contrats :

1. L’assurance;

2. Les placements excluant les polices universelles (PU)

Cela signifie qu’une compagnie ne peut décider unilatéralement d’inclure ces deux disciplines et appliquer les mêmes règles lors d’une acquisition d’achat puisque se sont des dossiers distincts.

f. Les exigences de production pour les conseillers, les représentants et les agents généraux sont une lacune majeure à la qualité du service réel offert au public. Sachant qu’un conseiller ou un représentant ne devrait pas avoir plus de 500 clients, est-ce réaliste

qu’il y ait des exigences de production? Si nous voulons réellement protéger le public, alors cette clause abusive au contrat devrait être prohibée. Les motifs suivants indiquent clairement pourquoi nous devrions exiger l’annulation d’une telle clause au contrat des intervenants de l’industrie:

1. permettre un service de grande qualité sur une base régulière, d’où

l’importance des commissions de service pour la durée des contrats en assurance-vie qui devraient être comparables au secteur des placements

2. permettre financièrement aux conseillers d’assumer leurs responsabilités envers leur clientèle puisqu’ils assument seuls tous les frais de service lié à la clientèle.

Note : Si le conseiller, dès l’embauche, assume le service à une clientèle sans commission de suivi, pourquoi l’inverse ne serait pas possible avec un conseiller possédant un permis restreint?